ወደ የተሻለ አቅርቦት እንዲሸጋገሩ የተደረገባቸውን ቦታዎች ማስተካከል
አንድ ነገር ለመደራደር በሚሞክሩበት ጊዜ, የመኪና ዋጋ ወይም ለአንድ አዲስ ሥራ የደመወዝ ዋጋ ሲያስፈልግ, ባህላዊ ጥበብ ከፍተኛውን ደረጃ መስጠት እና አንድ ቁጥር መስጠት እንደሚጠቁመው ነው. ለምሳሌ የ $ 65,000 የመጀመሪያ ደመወዝ ከፈለጉ, ለምሳሌ አንዳንድ ባለሙያዎች በመጀመርያ ከፍተኛ ቁጥር $ 70,000 እንደሚጀምሩ እና ከዚያም ወደ ተፈላጊው ደመወዝ ይከራዩ.
ከኮሎምቢያ ቢዝነስ ት / ቤት ተመራማሪዎች የቀረበው አንድ ጥናት እነዚህ የድሮ ት / ቤት ድርድር ስትራቴጂዎች ያስገባቸዋል, ይልቁንም የተወሰነውን በርዕሰ መምረጥ ለእርስዎ ጥቅም ሊሰጥ ይችላል. ተመራማሪዎች ዳንኤል አኔ እና ማሊያ ሜሰን አንድ ስምምነትን ለመደራደር በሚያደርጉበት ጊዜ መጠነኛ ደረጃን በመጨመር በተሻለ ሁኔታ ወደ የተሻለ ዋጋ እንዲሸጋገሩ ተደረገ.
በአማዎች ውስጥ "ለአካለ ስንኩላን የሚሰጠውን የሽያጭ አቅርቦት የሚቀበሉት የሽያጭ ምደባዎች ለየት ያለ ትኩረት ሊሰጣቸው እንደሚችሉ በማሰብ ለዓመታት ተማሪዎች በአደራ አሰራር ውስጥ እንዳይሰጡ ማስተማር እንፈልጋለን" ብለዋል. "ውጤቱን የምናስተናግድበት መንገድ በጣም የተገረመ ሲሆን, የዘመኑን ስራዎች 100% ጊዜ መስጠት እንደሚችሉ እናስተውላለን, ነገር ግን በእርግጠኛነት በአስተባባሪው የመሳሪያ ኪስ ውስጥ ቦታ ሊኖራቸው ይገባል."
የሽያጭ መጠን እንዴት ይሰራል
$ 65,000 ከፈለጉ, ከ $ 65,000 እስከ $ 70,000 ዶላር ደመወዝ መጨመር ወደ ከፍተኛ ቅናሾች ሊሰጡ ይችላሉ ይላሉ.
ይህ ዓይነቱ ቅናሽ እንደ "ማበረታቻ ስጦታ" ብለው የሚያመለክቱ ናቸው. የተፈለገው ቁጥር በክልሉ ዝቅተኛ መጨረሻ ላይ ነው, ነገር ግን ከዒላማ ቁጥሮችዎ በላይ የእርስዎን ክልል መጨመር ከመጀመሪያ ግብዎ በላይ ወደሆነ ቅናሽ ሊያመራ ይችላል.
በሌሎች ሁኔታዎች ደግሞ ተመራማሪዎቹ የ "ማቆያ" መጠን በጣም ውጤታማ ሊሆን እንደሚችል ያምናሉ.
$ 60,000 ከፈለጉ ከ $ 58,000 እስከ $ 65,000 ዶላር ይደርሳችኋል. ምንም እንኳን ቀጣሪዎች አሠሪዎች ወደዛ ዝቅተኛው ቁጥር በቀላሉ ሊንከባከቡ እና በቀላሉ ያንን መጠን ማቅረብ ቢችሉም, ተመራማሪዎቹ ይህ ዓይነቱ ስልት ድርድሮችን ለአስተባባሪዎች ሊሰጥ እንደሚችል አስተዋሉ.
ድግግሞሽነት እንዴት ይረዳዎታል
እንዲህ አይነት ማዕቀፍ ያቀረቡ ሰዎች የበለጠ ጨዋና ተለዋዋጭ ሊሆኑ ይችላሉ. ይህም በተራቸው ቀስቀሪዎች ቀጣሪዎች እንዲመለሱላቸው ይፈልጋሉ .
አዘጋጆቹ ጆርናል ኦቭ ፐርሰቲቲ ኤንድ ሶሻል ሳይኮሎጂ የተባለው መጽሔት እትም በወጣ መጽሔት ላይ በወጣ አንድ እትም ላይ "ነጋዴዎች በአገራቸው ላይ ምን ዓይነት ባሕርያቸውን እንደሚለዋወጡ እና እነዚህን ነገሮች እንደየራሳቸው ባህሪቸው ምን ዓይነት አስተዋይነት እንደሚፈጥርላቸው ያመላክታሉ" ብለዋል . "የእኛ ውጤቶች ሰነድ እንዲህ አይነት ተፅእኖ እና ከዚህም በተጨማሪ የዝቅተኛ ዋጋዎች ከተጠበቁ ቅስቀሳዎች ትስስር የሚጠብቁ ሊሆኑ ይችላሉ."
በተከታታይ ከአምስት ሙከራዎች ውስጥ ተመራማሪዎቹ የመኪና ዋጋን መጨመር, ደመወዝን መጨመር, ከአከባቢ ዝግጅቶች ጋር ለመደራደር የተለያዩ ድርድሮችን ይመለከቱ ነበር. ጥናቶች የተዘጋጁት ከተለያዩ ዋጋዎች የመነሻ ቅናሾች ይልቅ የተሻለ ውጤት ያስገኙ እንደሆነ ለማየት ነው.
በተጨማሪ, ደራሲዎቹ የተለያዩ የሽያጭ አቅርቦቶችን እና በአደራጀው ሂደት ላይ ያላቸው አጠቃላይ ተጽእኖ ተመልክተዋል.
- Point Offers: በአንዳንድ ሁኔታዎች ተሳታፊዎች በአንድ ነጠላ ዋጋ ቅደም ተከተል እንዲቆዩ ተነግሯቸው ነበር.
- የመጠባበቂያ ክምችት አቅርቦቶች: ሌሎች ተሳታፊዎች ከአንድ ነጥብ ወደ ታች የሚወስዱ ክልሎችን እንዲጠቀሙ ተነግሯቸዋል. ለምሳሌ, ለአንድ ሰዓት 100 ዶላር ከፈለክ, በ $ 80 እና በ $ 100 መካከል በሰዓት መካከል ልትቀበለው እንደምትችል ሀሳብ አቅርብ. ተመራማሪዎቹ እንደነዚህ ዓይነቶቹን ቅናሾች የበለጠ የከፋ ውዝግብ አስከትለዋል, ነገር ግን የተሻለ ግንኙነት ያላቸው ውጤቶች.
- የማራቢያ አገልግሎት አቅርቦቶች: አንዳንድ ተሳታፊዎች የተፈለገውን ቁጥር የሚያካትት ክልል እንዲያቀርቡ ተነግሯቸው ነበር. ስለዚህ ለአንድ አገልግሎት 100 ዶላር ከፈልግክ, በ $ 90 እና በ $ 110 መካከል ያቀርባሉ. ውጤቶቹ የሚያሳየው ይህ ዓይነቱ አቀራረብ ከአንድ ነጥብ አቅርቦት ብዙ ጥቅም እንደማያገኝ ቢገልጽም የተሻለ ግንኙነት እንዲፈጠር ምክንያት ሆኗል.
- የማገገሚያ ክልል አቅርቦቶች: በሌሎች ሁኔታዎች, ተሳታፊዎች ከሚፈለገው መጠን በላይ የሚያገኙትን ክልል እንዲያቀርቡ ተነግሯቸው ነበር. ስለዚህ, ዶላር 100 ዶላር ከፈለክ, በ $ 100 እና በ $ 120 መካከል ልዩነት ታቀርባለህ. ይህ በአንድ ጊዜ ብቻ የተሻሉ ቅናሾችን ከመረጡ በኋላ በግንኙነት ውጤት ላይ አጠቃላይ ውጤት አልነበራቸውም.
- የተሻሻለ ነጥብ ነጥብ መስጠት በዚህ ስትራቴጂ ውስጥ ተሳታፊዎች አንድ ነጠላ እና ታላቅ ቁጥር እንዲሰጡ ተነግሯቸዋል. ስለዚህ ለአንድ ዶላር 100 ዶላር ብትፈልግ በምትኩ በሰዓት $ 120 ዶላር ትጠየቃለህ. ይህ አቀራረብ ወደ መግባባት ተጋድሎ እና የበለጠ ድርድርን ለማስከበር አመቺ ሁኔታ ፈጠረ, ነገር ግን በነጠላ, በተጨባጭ ነጥብ አቅርቦት ምንም ጥቅም አላስገኘም.
ስለዚህ በእነዚህ ሙከራዎች ላይ በመመርኮዝ, ድርድር ሲደረስዎት ምርጥ ግዢዎ የአስቸኳይ የሽፋን ቅደም ተከተል መጠቀም ማለት ነው. በአንድ ንጥል ላይ የ 15% ቅናሽ የሚፈልጉ ከሆነ በምትኩ በምትኩ 15 በመቶ ወደ 20 በመቶ ቅናሽ ይጠይቁ. ከአንድ ቁጥር ጋር ብቻ ከተቆራረጠ ወይም ከልክ በላይ ጠንከር ያለ ቁጥር ካስተዋለ የተሻለ ዋጋ ሊሰጥዎት ይችላል. በጣም ብዙ ይጠይቁ, እና ስምምነቱን ሊያጡ ይችላሉ, እና ከአድራሻዎ ለመውጣት የባልደረባ አጋራዎን ያሳድጉ. በጣም ትንሽ ጠይቁ እና እርስዎ የሚፈልጉትን ቅናሽ ላይ ላያገኙ ይችላሉ. በተፈለገው ነገር የሚጀምረው እና ትንሽ ተጨማሪ ጥቆማዎችን ማቅረብ, መጀመሪያ የሚፈልጉት ነገር ለማግኘት ወይም እንዲያውም ከምትጠብቁት በላይ የሆነ ነገር ለማግኘትም ያስችላል, ሁሉም በአጋርነት ጓደኛዎ ላይ ግንኙነትዎን ሳያሟሉ.
የአገሌግልት አቅርቦቶች አንዲንዴ ተጨማሪ ጥያቄዎችን ሇማመሌከት ትክክሇኛ መንገዴ ሉሆኑ ይችሊለ.
ምንጮች:
አሜስ, ሪድ, እና ሜሰን, ኤም. ኤፍ. (2015). Tandem Anchoring: የመረጃ እና የፖለቲካ ጠቀሜታ. ጆርናል ኦፍ Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. ጣቢ 10.1037 / pspi0000016.
የኮሎምቢያ ቢዝነስ ት / ቤት ክፍል ዜና. 2015 ለመክፈቻ ቁጥር ሲደወል, አንዳንድ ጊዜ ጥሩ የመደራደር እንቅስቃሴ ሁለት ጊዜ ማቅረብ ነው. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer- twwo.